Razumevanje in poznavanje vaših kupcev je temelj uspešnosti vašega podjetja. Če ne razumete potreb vaših kupcev, bo vaša prodaja odvisna le od srečnih naključij. Poosebljen kupec vam pomaga pripraviti marketinško strategijo, s katero lahko uspešno dosežete zastavljene poslovne cilje.

Kdo je poosebljen kupec

Poosebljen kupec je izmišljena oseba, ki nam pomaga razumeti našega idealnega kupca.

Idealnega kupca poosebimo v živo osebo z imenom, za katero vemo kaj jo zanima, kako preživlja prosti čas, koliko znaša njena mesečna plača, koliko otrok ima in tako naprej.

Namesto, da pripravljamo vsebino za žensko, staro od 18 do 30 let in je zaposlena, pripravljamo vsebino za 25-letno Mojco, ki dela kot frizerka. In Mojca je naš poosebljen kupec.

Namesto o naših izdelkih se s sodelavci pogovarjamo o težavah, ki jih ima Mojca in kako jih bo naše podjetje rešilo.

Kako lahko pomagamo Mojci z nasveti na našemu blogu? Bo Mojci naš nov izdelek všeč? Bo Mojca ostala naš kupec, če znižamo ceno, hkrati pa znižamo tudi kvaliteto storitev?

S poosebljanjem kupcev lažje določimo kaj jih zanima, kakšne težave imajo in kako jim lahko pomagamo. In tako lahko tudi ustvarjamo vsebino, ki bo za naše idealne kupce relevantna in zanimiva.

Kdo je neprimeren kupec

Neprimeren kupec je nasprotje idealnega kupca. Neprimernemu kupcu ne bomo ponudili naših izdelkov ali storitev in zanj ne bomo pripravljali vsebine.

Preberite še:  12 korakov do popolnega poslanstva podjetja (vodič)

Kako neprimerne kupce prepoznamo? Preprosto – vedno je nekaj narobe z vašimi izdelki, storitvami, cenami, kvaliteto in tako naprej.

In za to porabljate čas. Ogromno časa. In denarja. In živcev.

Lahko na primer ugotovimo, da ima kupec visoka merila glede kvalitete izdelkov ali storitev, ki jih naše podjetje nikakor ne more doseči in bi bil po nakupu zelo razočaran nad kvaliteto.

Mogoče nudimo vrhunski izdelek po visoki ceni, kupec pa potrebuje preprost izdelek. Seveda bi bil takšen kupec zelo razočaran nad izdelkom, ki ga ne zna uporabljati, zanj pa je plačal veliko denarja.

Razočarani kupci pa seveda svojo slabo izkušnjo hitro delijo naprej. Vseeno pa moramo prepoznati tudi neprimerne kupce. Zakaj? Če jih poznamo, se jim lahko izognemo, saj nam jemljejo čas, denar in o našem podjetju nikoli ne povejo nič dobrega.

Seveda je to logično.

Vendar na to podjetja vse prevečkrat pozabijo in ustvarjajo vsebino, ki ni namenjena samo njihovim idealnim kupcem. Presplošna vsebina, ki ni ustvarjena za poosebljenega kupca, pa je temeljni vzrok za polom pri vsebinskem marketingu.

Kako ustvarimo profile poosebljenih kupcev?

Bolj kot se poglobimo v raziskave naših obstoječih in potencialnih kupcev ter našega ciljnega občinstva, boljše poosebljene kupce lahko ustvarimo. Boljše poosebljene kupce kot ustvarimo, bolj jih razumemo. Zato lahko ustvarjamo tudi bolj kvalitetno vsebino, ki bo naše idealne kupce najbolj pritegnila.

Preberite še:  Kaj je vsebinski marketing?

Pomembne informacije lahko pridobimo z raziskavami, anketami, poglobljenimi intervjuji, analiziranjem obstoječih podatkovnih baz in tako naprej.

Pa poglejmo, katere informacije je priporočljivo vključiti v profil poosebljenega kupca:

  1. Kako je ime poosebljenemu kupcu?
  2. Na katerem delovnem mestu dela?
  3. Je poročen/a, ima otroke?
  4. Je ženska ali moški?
  5. Koliko je star/a?
  6. Kolikšne mesečne dohodke ima?
  7. Živi v mestu ali na podeželju?
  8. Kakšne hobije ima, se ukvarja s športom?
  9. Je umirjena ali bolj živahna oseba?
  10. Raje govori prek telefona ali odgovarja na e-pošto?
  11. Kaj je njegov ali njen glavni poslovni cilj?
  12. Ima še dodatne poslovne cilje?
  13. Kaj je največji poslovni izziv ali težava te osebe?
  14. Kateri so njeni manjši poslovni izzivi?
  15. Kako lahko naše podjetje pomaga doseči cilje poosebljenega kupca?
  16. Kako lahko naše podjetje pomaga premagati izzive ali težave poosebljenega kupca?
  17. Zakaj so kupili naš izdelek ali storitev?
  18. Zakaj niso kupili našega izdelka ali storitve?
  19. Kako lahko poosebljenemu kupcu predstavimo bistvo naše rešitve?
  20. Kako predstavimo vse koristi, ki jih poosebljen kupec prejme ob uporabi našega izdelka ali storitve?

Koliko različnih poosebljenih kupcev je smiselno oblikovati?

Poosebljene kupce oblikujte po njihovih najpomembnejših skupnih značilnostih. Lahko imate samo enega poosebljenega kupca, lahko pa tudi trideset ali celo več.

Število poosebljenih kupcev je odvisno od velikosti vašega podjetja, od širine in raznolikosti vaše ponudbe izdelkov in storitev ali drugih dejavnikov, ki se vam zdijo pomembni.

Preberite še:  Kaj je vhodni (Inbound) marketing in kako pravzaprav deluje?

Svetujem vam, da najprej ustvarite manjše število poosebljenih kupcev, ki jih lahko kasneje razširite, če boste prepoznali, da je to smiselno.

Kako lahko uporabimo poosebljenega kupca

Načinov uporabe poosebljenega kupca je ogromno. S poosebljenim kupcem lahko vsi oddelki v podjetju sledijo marketinški strategiji na enostaven in pregleden način:

  • Zaposleni v proizvodnji predlagajo inovacijo, s katero bo izdelek za Mojco še bolj uporaben.
  • Računovodski oddelek vam predlaga, da omogočite obročno plačilo za Mojco, saj so ugotovili, da ne more poravnati celotnega računa v enem znesku.
  • V vašem marketinškem oddelku natančno vejo kakšno vsebino ustvarjati ter kdaj in kako pogosto objavljati vsebino, ki bo Mojco najbolj zanimala.
  • V prodaji sprejmejo naročilo Mojce in ji dodatno svetujejo o uporabi izdelka ter ji pomagajo tudi po nakupu.

Profile poosebljenih kupcev je potrebno s časom prilagajati tako, kot se spreminjajo razmere na trgu, na katerem nastopamo, ali pa ob spremembah znotraj našega podjetja. Lahko imajo vaši kupci nove želje in potrebe, ali pa pričnete s prodajo izdelka za kupce, ki jih še ne poznate dovolj dobro.

Pin It on Pinterest

Share This