Poznate občutek, ko pridete v trgovino in vas prične nadlegovati prodajalec, vi pa se želite najprej razgledati? Da najprej sploh ugotovite kaj potrebujete in kakšni izdelki obstajajo? Kaj pa občutek, ko želite izvedeti kateri izmed dveh izdelkov je boljši, prodajalca pa ni nikjer? Ti občutki so povsem normalni pri procesu nakupnega odločanja vsakega človeka. Včasih se nakupnega procesa niti ne zavedamo. Vendar pred nakupom vedno zbiramo informacije, tehtamo možnosti in sprejemamo odločitve. Bolj kot je zapleten nakup in uporaba izdelka ali storitve ter dražji kot je nakup, bolj zapleteno je naše nakupno odločanje in več informacij in energije porabimo, ko se odločamo za nakup. V vhodnem (inbound) marketingu nakupnemu odločanju kupca pravimo nakupna pot. Nakup torej ni neko takojšnje dejanje, ampak je pot, ki ima tri pomembne stopnje.

nakupna-pot-inbound-vhodni-marketing

Nakupna pot je glede na podjetje HubSpot sestavljena iz naslednjih stopenj:

1. stopnja nakupne poti: Zavedanje

Na prvi stopnji nakupne poti kupec spozna, da ima problem. Kupec doživlja in izraža simptome njegovega problema. Vendar ne ve natančno, kaj je sploh njegov problem. Kupec ne zna poimenovati problema. Zato skuša kupec prepoznati problem tako, da išče prek simptomov, ki jih ima. To pomeni, da ne bo vtipkal v Google točno določene storitve ali izdelka, ampak bo vtipkal simptom problema. Kupec torej ne bo iskal izdelkov ali storitev, ampak bo v iskalnik vtipkal simptome. Ko prepoznate simptome, dobite odlične ključne besede za SEO optimizacijo vaše spletne strani. Prav tako lahko pripravite specifično vsebino, ki je primerna za kupce na začetku njihove nakupne poti. Primer: Vzemimo za primer, da ima nekdo plesen v stanovanju. Želi se za vedno znebiti plesni, ki se mu je v zadnjem letu pričela nabirati na določeni steni v stanovanju. Zato prek iskalnika pregleduje in išče različne informacije. Želi ugotoviti, zakaj se plesen hitro ponovno pojavi, tudi če jo uspe odstraniti. Po iskanju informacij in branju različnih člankov ugotovi, kaj je njegov problem. Kupec je pred letom dni zamenjal okna z novimi, ki zelo dobro tesnijo, zato ima preveč vlage v stanovanju. Problem je torej previsoka vlažnost stanovanja, ki jo je potrebno znižati. Najbolj primerna vsebina za stopnjo zavedanja:

  • Izobraževalna vsebina z blog zapisi
  • E-knjige in e-vodiči
  • Bele knjige (podrobnejša obrazložitev neke tematike s konkretnimi podatki)
  • Raziskave in analize neke dejavnosti
Preberite še:  9 pogostih napak pri vsebinskem marketingu, ki se jim raje izognite

2. stopnja nakupne poti: Premislek

Na drugi stopnji nakupne poti kupec določi problem in raziskuje različne možnosti za odpravo problema. Kupec pozna svoj problem in išče različne možnosti in variante s katerimi bo lahko odpravil svoj problem. To ne pomeni, da želi kupiti izdelke ali storitve. Ne. Želi premisliti in ugotoviti, kako bo najbolje rešil svoj problem. Izdelke in storitve primerja po različnih kriterijih ter se izobražuje o njihovih različnih lastnostih. Primer: Kupcu iz našega primera, ki ima problem s previsoko vlažnostjo stanovanja, bo mogoče pomagalo bolj pogosto zračenje prostorov in razvlaževalec zraka. Ampak razvlaževalci zraka se razlikujejo glede na velikost prostora, glasnost delovanja, način praznenja tekočine, nekateri še ionizirajo zrak, nekateri imajo LCD prikazovalnik z odstotkom vlage v zraku ter še mnogo drugih lastnosti. Kupec bo premislil katere lastnosti so zanj najbolj pomembne ter oblikoval širši seznam primernih razvlaževalcev zraka. Najbolj primerna vsebina za stopnjo premisleka:

  • Strokovni vodiči
  • Vodiči s primerjavami in razlikami med izdelki ali storitvami
  • Podcast (audio posnetki)
  • Video

3. stopnja nakupne poti: Odločitev

Na tretji stopnji nakupne poti kupec izbere rešitev za njegov problem. To pomeni, da je kupec na tej stopnji pripravljen kupiti. Pozna problem, premislil je o možnih izbirah in sedaj želi kupiti. Zdaj primerja le še ožji krog izdelkov ali storitev in izbral bo tistega, ki se mu zdi najbolj primeren. Zanimajo ga podrobne lastnosti izdelkov ali storitev ter jih natančno primerja med seboj ter skuša ugotoviti, kateri je najboljši zanj. Primer: Pri kupcu iz našega primera lahko to pomeni, da izbira med tremi razvlaževalci zraka, ki stanejo približno enako in imajo približno enake lastnosti. Mogoče bo pri izbiri odtehtala daljša garancijska doba enega razvlaževalca zraka od drugih. Mogoče bo odtehtalo mnenje dosedanjih uporabnikov, ki so komentirali uporabo izdelka. Ali pa se bo kupec odločil za nakup tiste naprave, ki ima brezplačno dostavo. Najbolj primerna vsebina za stopnjo odločitve:

  • Študije primerov
  • Literatura ali podrobna navodila o izdelku
  • Brezplačen preizkus izdelka ali storitve
Preberite še:  Najboljši marketinški blogi v Sloveniji

Opomba: V tem blog zapisu lahko problem razumemo kot neko dejansko težavo, lahko pa to pomeni tudi izziv ali priložnost, ki bi jo kupec želel izkoristiti.

Kako nam nakupna pot koristi pri vhodnem (inbound) in vsebinskem marketingu?

S poznavanjem nakupne poti lahko pripravimo pravo vsebino za vse kupce, ki pa so na različnih stopnjah nakupne poti. Kupce izobražujemo na vseh treh stopnjah in jih na naraven način vodimo skozi proces nakupa. Namesto, da bi jih silili v nakup, raje upoštevamo njihov proces nakupnega odločanja in jim pri tem pomagamo. Namreč, če skušamo prodati nekomu, ki je šele na stopnji prepoznavanja problema ali na stopnji premisleka, ga lahko le zmedemo in odbijemo. Raje upoštevajmo nakupno pot kupca, se mu prilagodimo in mu ponudimo informacije, ki jih potrebuje. Na ta način bodo kupci z velikim zanimanjem prebirali ali gledali našo vsebino ter v večji meri kupovali naše izdelke in storitve.

Pin It on Pinterest

Share This