Nakupna persona (včasih tudi marketinška persona) je napol izmišljena predstavitev vašega idealnega kupca, ki ste jo ustvarili s tržno raziskavo in resničnimi podatki vaših obstoječih kupcev.

Takole so definirali nakupno persono pri HubSpotu.

Pri ustvarjanju nakupnih person vključimo demografske podatke, vedenjske vzorce kupcev ter odgovore na to, kaj kupce motivira, kakšni so njihovi cilji in še mnogo ostalih informacij. S podrobnimi podatki bomo lahko kreirali nakupno persono, s katero bomo uspešno pritegnili obiskovalce, potencialne kupce in stranke, ki so za naše podjetje idealne in zato najbolj pomembne.

Z opredeljeno nakupno persono bodo naši marketinški napori bolj učinkoviti, saj bodo usmerjeni na ozek segment ljudi, ki je za naše podjetje najbolj dobičkonosen.

Ko enkrat ustvarimo nakupne persone, je njihova uporaba preprosta. Veliko lažje ohranimo strateški fokus na marketingu za idealne kupce, kot če marketinških person nimamo določenih. Prav tako si veliko lažje vizualno predstavljamo celoten segment naših ciljnih kupcev kot eno osebo.

S poglobljenim analiziranjem podatkov iz raziskav lahko ustvarimo nakupne persone, s katerimi bomo razumeli naše kupce kot ljudi, ne pa samo kot statistične podatke. Namesto tabel z odstotki bomo namreč gledali v obraze z imeni in priimki. Spoznali bomo njihove težave in izzive ter ostale stvari, ki so jim pomembne.

Kje dobimo podatke za kreiranje nakupne persone?

Čeprav si za nakupno persono izmislimo neko ime ter mu ali ji priložimo sliko neke osebe, to še ne pomeni, da si lahko izmislimo tudi podatke. Nikakor. Prav tako ne smemo uporabljati naših domnev, ki so lahko še kako napačne. Prav tako se izogibamo stereotipom, ki nas lahko hitro zapeljejo od realnega stanja.

Preberite še:  Preprost vodič po distribuciji in promociji vsebin

Uporabljamo le podatke, ki smo jih pridobili z raziskavami, anketami, poglobljenimi intervjuji in fokusnimi skupinami. Podatke lahko dobimo od naših dosedanjih kupcev (pogledamo podatke, ki smo jih že zbrali), od potencialnih kupcev ali pa od ljudi, ki so v preteklosti izkazali zanimanje za naše proizvode ali storitve. Prav tako lahko upoštevamo izkušnje, ki so jih pridobili naši prodajalci ali drugi sodelavci, ki imajo tesen stik z našimi kupci.

Informacije za kreiranje nakupnih person lahko najdemo tudi na socialnih omrežjih, skupinah in forumih, kjer se zadržujejo naši potencialni kupci. Prav tako lahko opazujemo našo konkurenco, ki cilja na enak trg kot mi.

Vsak podatek, ki ga dobimo, bo vplival na kreiranje naše nakupne persone. S časom se lahko zadeve spreminjajo, zato je potrebno ves čas opravljati raziskave in analizirati podatke ter temu primerno tudi sproti spreminjati nakupne persone. Lahko opazite pomembne spremembe, ki se dogajajo na vašem trgu. To vam omogoči, da hitro reagirate in prehitite konkurenco.

Kako ustvarimo nakupno persono?

Nakupno persono ustvarimo na podlagi vseh podatkov, ki smo jih pridobili in analizirali.

Kaj točno bomo pri nakupni personi izpostavili je najbolj odvisno od potreb posameznega podjetja. Pri večini podjetij pa potrebujemo nekaj osebnih informacij, podrobnosti o zaposlitvi, glavne izzive ali težave, poslovne cilje, potrebe in želje ter način komunikacije.

Preberite še:  Kako prepoznamo idealne kupce in drastično povišamo dobiček

Spodaj sem pripravil primer zelo poenostavljene nakupne persone za računovodski servis. Bolj podrobno kot je opisana marketinška persona, boljše je. Vendar je za začetek dovolj vsaj osnoven opis z imenom in fotografijo in najpomembnejšimi podatki. Več informacij kot imamo, bolj natančno lahko nakupno persono opredelimo in jo s časom dopolnjujemo in spreminjamo.

primer-nakupne-persone-2

Povzel in prilagodil sem vprašanja, ki so jih zapisali pri CrazyEggu in HubSpotu in vam lahko pomagajo pri ustvarjanju vaših nakupnih person:

Osebni podatki

  • Je ta oseba moški ali ženska?
  • Koliko je star/a?
  • Kje živi?
  • Je poročena/a? Ločen/a? Ovdovel/a? Samski/a?
  • Ali ima otroke? Če ja, koliko in koliko so stari?
  • Kakšno izobrazbo ima ta oseba?
  • Koliko znaša dohodek te osebe ali njegovega gospodinjstva?
  • Kako ta oseba preživi dan? Kaj počne?
  • Kako se najraje zabava?
  • Kaj so njegovi/njeni največji strahovi?

Zaposlitev

  • Kje je zaposlen/a?
  • Kakšno vlogo in naziv ima v podjetju?
  • Kakšno dejavnost opravlja podjetje, v katerem je zaposlen/a?
  • V kako velikem podjetju dela – glede na število zaposlenih, glede na prihodke podjetja?
  • Kakšno kariero si želi?
  • Kako meri uspeh pri njegovem/njenem delu?
  • Katera znanja, orodja in veščine potrebuje, da opravlja to delo?
  • Kako poteka njegov/njen tipični delovni dan?

Izzivi

  • S kakšnimi izzivi se vsakodnevno srečuje pri delu?
  • Kateri problemu mu onemogočajo, da bi svoje delo opravljal hitreje in bolj učinkovito?
Preberite še:  Pripovedovanje zgodb (storytelling) v vsebinskem marketingu

Cilji

  • Kaj je njegova glavna odgovornost pri delu?
  • Kakšne cilje zasleduje pri svojem delu?

Komuniciranje

  • Katera socialna omrežja uporablja?
  • Katere bloge bere?
  • Je aktiven na kakšnem forumu?
  • Če bi mu/ji predstavili vaš izdelek ali storitev, s čim bi vam najprej nasprotoval/a?
  • Kako želi ta oseba prejemati informacije? Bere, gleda ali raje posluša?
  • Kako želi komunicirati? Prek telefona, e-maila, sms-sporočil?

Razmislite, katere informacije so pomembne za vaše podjetje in oblikujte vprašanja, s katerimi boste pridobili te informacije. Ni vam potrebno uporabiti vseh zgoraj zapisanih vprašanj, ampak le tista, s katerimi boste oblikovali nakupno persono, ki je relevantna za vaše podjetje. Verjetno se boste domislili vrsto vprašanj, ki jih ni na tem seznamu, so pa za vaše podjetje ključnega pomena.

Verjetno boste oblikovali več kot le eno nakupno persono. Oblikujte toliko različnih nakupnih person, kot je za vaše podjetje smiselno. Pri tem pa nikar ne pretiravajte. Preveliko število nakupnih person, med katerimi so zelo majhne razlike, niso koristne. Za kreiranje nove persone se odločite, če se poglavitno razlikuje od obstoječih in boste morali uporabiti drugačen marketinški pristop.

Pin It on Pinterest

Share This