V idealnem svetu bi bilo vaše podjetje edino na trgu in bi vse izdelke ali storitve z lahkoto prodalo – ne glede na ceno. Na žalost (ali na srečo) ni tako. Kupci imamo možnost izbire in vsak kupec ima različne kriterije, s katerimi si pomaga pri nakupu. Zato je za vsako podjetje – še posebej za majhno – pomembno ustvariti edinstveno prodajno prednost, zaradi katere kupci izberejo ravno vas. Seveda je pred tem potrebno najprej opredeliti kdo so vaši ciljni kupci in se temu primerno pozicionirati, o tem pa bom pisal kdaj drugič.

Kaj je edinstvena prodajna prednost?

Edinstvena prodajna prednost je jasna opredelitev unikatnih lastnosti vaših izdelkov, storitev ali podjetja. Zaradi jasno določene unikatne prednosti kupci raje kupujejo pri vas, kot pa pri konkurentih. Edinstvenost, po kateri kupci takoj ločijo vaše izdelke od izdelkov drugih podjetij, je seveda težko doseči – še posebej v poslovnih dejavnostih, kjer je ogromno konkurentov.

Katerim področjem ‘unikatnosti’ se raje izognite?

Če na kratko pomislite, kaj je unikatna posebnost vašega podjetja, zaradi katere kupci kupujejo pri vas, boste verjetno takoj pomislili na visoko kvaliteto, na nizko ceno, na ugodno razmerje med kvaliteto in ceno, da svoj posel najbolje obvladate ali kaj podobnega. Če tako razmišljate, naj vas takoj streznim – tako razmišljajo skoraj vsa podjetja, zato je vaše podjetje povprečno in nič kaj posebnega. Zato se pri iskanju vaše edinstvene prodajne prednosti skušajte izogniti cenam in kvaliteti, saj sta mnogo presplošna pojma in kupci ne bodo mogli prepoznati dejanske prednosti.

Preberite še:  Kaj je vsebinski marketing?

Kako najti in ustvariti edinstveno prodajno prednost?

Edinstveno prodajno prednost vašega podjetja boste najlažje našli, če se poglobite v največje prednosti, ki jih vaše podjetje nudi kupcu. Pa ne pomislite takoj, da dobi kvaliteten izdelek. Bolj se poglobite. Katero težavo odpravite kupcu, ko kupi vaš izdelek? Je morda garancija kupcu najbolj pomembna? Si kupec želi ogromno informacij, vi pa ste edini na trgu, ki si za kupca vzame čas in mu vse pojasni? Razmislite zakaj ste boljši od konkurence in kaj vas od njih loči. Zakaj mora kupec kupiti od vas, ne pa od koga drugega?

Pri sestavi edinstvene prodajne ponudbe si lahko pomagate s spodnjimi petimi koristnimi nasveti, s katerimi boste lažje izluščili posebnost in edinstvenost vašega podjetja:

1. Prepoznajte koristi vašega izdelka/storitve

Kratko in jedrnato opišite tri največje koristi vašega izdelka ali storitve, ki jih prejme kupec, če kupi vaš izdelek ali storitev. Zakaj je vaš izdelek pomemben za kupca? Katere probleme kupcu vaše storitve odpravijo? Kupce lahko tudi direktno vprašate, zakaj ne kupujejo pri konkurenci. Mogoče boste dobili zanimive odgovore, ki jih bo vredno upoštevati pri oblikovanju vaše edinstvene prodajne prednosti. Zapišite si torej tri največje prednosti, ki jih nudite kupcu. Če zapišete besedi visoka kvaliteta ali nizka cena, še enkrat preberite ta zapis od začetka.

Preberite še:  Kako prepoznamo idealne kupce in drastično povišamo dobiček

2. Razrešite probleme kupcev

Katere so najbolj mučne stvari, s katerimi se kupci ubadajo, ko poslujejo z vami ali z vašimi konkurenti? Ublažite njihove probleme in jih prelijte v vašo edinstveno prodajno prednost. Primer: Pred vašo trgovino je ogromno brezplačnih parkirnih prostorov, zato kupci raje hodijo k vam.

Katere potrebe in želje kupcev mogoče ostajajo nezadovoljene? Raziščite razkorak med trenutno situacijo in stanjem, ki si ga kupci želijo. Primer: Servis vaših izdelkov traja 1 dan, pri konkurenci pa 6 dni.

3. Dokažite vaše trditve

Če kupec ni še nikoli kupil vašega izdelka ali storitve, vam ne zaupa kar na slepo in nekoliko dvomi v trditve vaših sporočil – bolj, če gre za zahtevno nakupno odločanje, nekoliko manj, če gre za nakup relativno cenejših izdelkov ali storitev. Kupcem dokažite resničnost vaših trditev z dokazi in možnostjo preizkušnje, če je to možno. Primer: Oglašujete, da bo kupcu, ki nosi vašo bundo, tudi pri -30°C prijetno toplo. V trgovino poleg kabin za preoblačenje namestite še hladilnico, kjer lahko kupci preizkusijo vaše trditve.

4. Vse strnite v kratek in jedrnat stavek

Vse zamisli, ki ste jih ubesedili v zgornjih treh točkah, sedaj strnite v en stavek. Vsaka beseda naj odraža prodajno naravnanost. Ko ne morete zamenjati, premakniti ali izbrisati nobene besede več, takrat bo vaša edinstvena prodajna prednost napisana odlično. Različice vključite v slogan podjetja, oglasna sporočila, na spletno stran, vizitke, letake, pisma in ostalo marketinško gradivo.

Preberite še:  7 razlogov, zakaj je nakup e-mail seznama zelo slaba ideja

5. Kar obljubite, tudi uresničite

Pri pripravi edinstvene prodajne prednosti vas lahko odnese tudi predaleč in obljubite več, kot ste sposobni uresničiti. Neizpolnjena pričakovanja kupcev lahko uničijo vaš posel, zato se še enkrat ozrite nazaj in pomislite, ali lahko vaše obljube, ki ste jih zapisali, tudi uresničite. Če boste zapisano tudi konsistentno izvajali, vas bodo kupci takoj razločili od konkurence, vas z veseljem priporočili svojim prijateljem, posledično pa izboljšali prodajo in ugled vašega podjetja.

Kako pa se vi ločite od konkurence in kakšna je vaša edinstvena prodajna prednost? Nimate idej pri iskanju vaše unikatne prednosti? Zapišite v komentar.

Pin It on Pinterest

Share This